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財務與經營——找出“隱性虧損” 提升獲利
發布日期:2015-08-21

  1、建立利潤資料庫

  類似阿米巴經營模式,將財務核算分解到最小的經營單位。

  把每一筆交易的資訊細節建檔,包括客戶名稱、產品名稱、產品營收、各種成本資訊等,讓每一筆交易都有各自的營收、成本、利潤。

  2、畫出客戶的利潤地圖(銷量和售價)

  選擇幾個具有代表性的客戶,把公司對其銷售的各項產品,填入下圖的利潤地圖4象限:低價賣的好(右下)、高價賣得好(右上)、低價賣不好(左下)、高價賣不好(左上)。每一項產品都分類后,再加總運算出4組利潤。

  (放到我們業務線,可以選取幾個大客戶進行對比,綜合客戶的各個項目的毛利率和員工人數形成4象限,看看哪些項目是賺錢的,哪些是不賺錢的。

  做外包業務,往往受限性比較大,往往一些不賺錢的項目,看在客戶的面子上面,也是會接的,除非為了跟客戶建立戰略合作關系而沖量,否則我們要盡量減少這類項目;如果不能放棄這單生意的話,就跟客戶談單價,畢竟外包公司,即使賺的是刀片般的利潤,但也還是要生存的。)

  3、對照業務范圍、分析問題

  針對每一個代表性客戶的利潤地圖,檢視后會發現,明明賣的好的產品,其實隱含虧損問題,或者是產品已經低價求售了,卻還沒有獲利。此外,分別比較幾個代表性客戶的獲利情況還能發現,原以為賠錢的客氣,其實有部分業務非常賺錢。

  4、建立行動計劃

  抓住獲利高與不賺錢的區塊后,將資源集中在于取得高利潤的業務,并解決虧損業務的問題根源,例如調整訂單模式、訂單大小、甚至將價格調到能獲利的水準,否則就放棄這筆生意。

   
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